第四部分： 执行 成长

 ## 第四部分: 执行 >[info] #成长 增长和动力是伟大执行的关键。（只要不是 “以 90 美分的价格出售 1 美元”的）增长就解决了所有的问题，而缺乏增长的问题除了增长这个办法外无解的。如果你在增长，就会感觉到你在成功，大家都很高兴。如果你在增长，每个时间段都会有新的角色和责任，大家会觉得自己的事业正在进步。如果你不在增长，这感觉就像你失败了，大家不快乐并且离开。如果你不在增长，大家就只会推卸责任和抱怨了。 创业公司没有动力的话，创始人和雇员都会焦灼起来，很难形容的沮丧。 好的执行的首要方针就是“永不失去动力”。但是你该如何做到呢？ 最重要的办法就是让它成为你的首要任务。公司会按 CEO 去执行。为公司优化找到一个指标是很具价值的，也值得花时间去找到正确的增长指标。如果你关注增长，然后设定一个目标，公司其他人都会专注于该目标。 以下是一些例子。 Airbnb 的创办者构建了一个他们想达到的前瞻性图谱。他们把这个图谱挂到了所有地方 — 在他们的冰箱上，桌子上，卫生间镜子上。如果他们这周达到了目标，那很好，如果没有，他们就会一直对此进行研究。 Mark Zuckerberg 曾说道 Facebook 最重要的革新就是在增长缓慢时设立了一个增长团队。在其公司这一团队是（也许仍然是）一个最负盛名的团体—每个人都知道它是多么重要。 对增长不利的东西要记录下来。以公司的角度去讨论你如何可以增长得更快。如果你知道局限是什么，你自然需要思考如何解决它。 对于你准备去做的任何一件事，请问自己“这是优化增长的最佳做法吗？”比如，去参加一个会议并不是优化增长的最佳做法，除非你期望去那里销售你的产品。 透明公开的内部指标报表（包括财务状况）是一个很好的事情。因为某些原因，创始人总是很害怕这一点。但它是好的，可以让整个公司专注于增长。专注于指标的员工和他们目前做到的状况有直接联系。如果你隐藏了这些标准，人们很难集中在他们身上。 关于指标，请勿欺骗自己设定虚高的指标。这里常见的问题就是专注于注册量而忽视了留存。而对于增长，留存是和获取新用户同样重要的。 建立一个内部节奏去保持动力也是很重要的。你的增长过程需要一个“律动” — 新功能，客户，新员工，盈利里程碑，合作伙伴，等等其他需要内部和外部去发布的。 你应该设定富有野心的但大体可以实现的指标，并每个月审查进度。庆祝成功吧！保持将策略告诉内部人员，告诉每个员工你从客户那里听到的东西，等等。你在内部越分享更多 — 包括好消息和坏消息 — 你的公司就会越好。 这里有几个创始人经常陷入的陷阱。其中一个就是如果公司疯狂成长但一切都看起来难以置信的破败和低效率，大家都担心其破碎。在实践中，这似乎很少发生（我可以指出 Friendster 是一个最近因为技术债务而死亡的创业公司。）相反，如果你增长很快但其他事情没有优化，这其实是很好的事情 — 你需要做的就是解决它以得到更快的增长！我最喜欢投资那些增长很快但未做优化的公司 — 他们都被严重低估了。 另一个相关的陷阱就是有关长期问题—比如“我们在规模大后该怎么办？”答案就是等你先把规模做大后再考虑这个问题吧。很多创业公司在考虑这个问题时死掉了，因为他们没有想通。一个好经验就是只考虑比目前 10 倍规模大的情况。大多数早期创业团队都应该把“从小事做起”贴到他们的墙上并执行它。比如，好的创业公司常常在早期做很好的客户服务，不好的公司则担心这些小钱不够多（而不做）。但是好的客户服务会让种子用户充满惊喜，随着产品越来越好你需要减少客服工作，因为你已经知道客户纠结的东西并对此提高了产品/体验。（顺便强调下，这是个很好的例子 —去做好客服工作） 关于 “从小事做起” 这里有个很大的误区 — 这不应该成为你最终不去盈利的借口。在早期有差点的单元经济是允许的，但你在后期如果还没做好盈利的话，你最好去找个好点的理由吧。 另外一个陷阱是在增长绝对数值变坏时（尽管在比例上看起来还好）变得沮丧。对于指数增长，人类的直觉很不擅长。请提醒你的团队，所有的大公司都增长自一个小团队。 一些最大的陷阱是创始人相信会带来增长，但在实践中长时间几乎从不。常见的例子是处理其他公司和“大型新闻发布会”。小心这些，并了解他们实际上从未有效。相反，所有的大公司都通过 — 打造一个用户喜爱的产品，在起初亲自招募用户，然后测试大量的增长策略（广告，引荐计划，销售和营销等），并做更多的工作。问你的客户在哪里找到更多的类似你的用户的人。 请记住销售和市场营销不是差的词汇。尽管如果你没有一个伟大的产品，他们也不会拯救你，但他们可以帮助加速增长。如果你是一个面向企业的公司，那这是你的公司必备的。 特别是不要害怕去销售。创始人中至少要有一个擅长邀请人们使用你的产品并付费的人。 Alex Schultz [有一个关于消费产品增长的很值得观看的讲座。](http://7oxett.com1.z0.glb.clouddn.com/video/6_cn_new.mp4) 对于 B2B 产品，我认为正确的答案就是一直跟踪每月的收入增长，并记住更长的销售周期意味着前几个月的数据不会好看的（虽然有时向创业公司销售，使其作为种子用户可以解决这个问题）。